Muszę opisywać wszystko czym zajmuje się moja branża?
To czym zajmują się firmy w Twojej branży może być oczywiste dla Ciebie i osób z Twojego otoczenia ale nie musi być takie dla wszystkich. Dokładne opisanie oferty jest niezbędne.
Jesteś ekspertem w swojej dziedzinie.
Często bywa tak, że zdobywa się wiedzę i doświadczenie latami przed założeniem działalności gospodarczej. W tym czasie ewoluuje też świadomość tego, co jest rzeczą podstawową w zawodzie. Na przykład dla mnie elementem podstawowym przy budowaniu strony firmowej jest określenie grupy docelowej i zebranie słów kluczowych. Jeszcze kilka lat temu było to wybór hostingu i kupno domeny. Z biegiem czasu domena i hosting stały się rzeczami oczywistymi, które po prostu trzeba mieć przez co nawet nie wypisuję ich na liście zadań do zrobienia. Natomiast oferta jaką przedstawiam klientom musi zawierać te elementy.
Błędne wyobrażenie o usłudze.
Czasami zdarzy się tak, że w głowie naszego prospekta, z różnych przyczyn, znalazło się przekonanie o tym, że do wykonania danej usługi potrzebne jest specjalistyczne narzędzie lub umiejętności, które nie są powszechnie posiadane w Twojej branży. W rzeczywistości może być zupełnie inaczej i klienta zdobędzie ta firma, która daną usługę przedstawiła w swojej ofercie.
Kogo obsługujemy?
Bywają takie sytuacje, kiedy prospekt zasugeruje się pewną niesprecyzowaną drobnostką, która zdyskwalifikuje naszą firmę w jego oczach. Przykładowo kiedy świadczymy usługi dla firm oraz osób prywatnych ale nie napiszemy tego jasno w naszej ofercie to ta informacja pozostaje do dedukcji osoby przeglądającej stronę. W takim wypadku może ona przeczytać referencje, które zazwyczaj bierze się od partnerów B2B i na tej podstawie wywnioskować, że pracujemy tylko z firmami. Inna sytuacja, która przychodzi mi do głowy to kiedy nie podamy cennika. Potencjalny klient może z góry założyć, że nie odpowiadamy jego budżetowi i zrezygnować z nas przed jakimkolwiek kontaktem.
Ludzie nie lubią konfrontacji.
Spora część osób, które poszukują wykonawców bądź sprzedawców w internecie, często porzuci naszą firmową stronę nawet nie biorąc pod uwagę żadnej formy kontaktu. Dane kontaktowe na stronie takie jak email, telefon czy formularz kontaktowy są najczęściej wykorzystywane przez osoby, które już w pewnym stopniu są zainteresowane naszymi usługami. Jeśli coś wyda się niezrozumiałe po prostu przejdą do strony konkurencji. To nasze zadanie jako przedsiębiorców, żeby zachęcić klientów do siebie.
Skąd mam to wszystko wziąć?
Wszystko sprowadza się do tego, że to Ty jesteś ekspertem. Wszystkie informacje masz już w głowie. Problematyczne jest wybranie tych informacji, które są przydatne dla prospektów. Mam trzy sposoby na przygotowanie tych informacji:
- notuj wszystkie pytania, które zadają Ci klienci w sprzedaży bezpośredniej,
- wyobraź sobie, że rozmawiasz z sześcioletnim dzieckiem i opowiedz mu o Twojej usłudze od początku do końca,
- spróbuj wytłumaczyć niezwiązanemu z Twoją branżą znajomemu czym się zajmujesz i zanotuj wszystkie pytania.
Najlepszą metodą jest praca z prawdziwymi klientami bo można dostrzec pewne wzorce w pytaniach. Metoda z sześcioletnim dzieckiem i znajomym jest podobna przy czym żywa osoba zadziała lepiej.
Twoja strona musi przedstawiać pełna oferowaną przez Ciebie ofertę usług. Pamiętaj o tym, że prospekci nie muszą znać się na Twojej branży i wybiorą tę firmę, która potrafi wytłumaczyć usługę najlepiej. Jeśli zauważysz nowe pytania, które zaczną się często pojawiać pamiętaj o uzupełnieniu strony internetowej.